要將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，必須針對(duì)不同的情況采用不同的方法。在通常情況下，需要同時(shí)采用多種方法，形成合力，否則往往難以奏效。

1）留住現(xiàn)實(shí)顧客： 這是爭(zhēng)奪潛在顧客最基本的方法，企業(yè)必須對(duì)此高度重視。要留住現(xiàn)實(shí)顧客，必須使顧客滿(mǎn)意并培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。顧客忠誠(chéng)不僅可抵制其他品牌的促銷(xiāo)誘惑，再次或大量地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還包括了主動(dòng)地向親朋好友和周?chē)娜送扑]本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)是企業(yè)或組織顧客滿(mǎn)意質(zhì)量戰(zhàn)略的最高追求。

圖片 2）開(kāi)辟新市場(chǎng)： 開(kāi)辟新的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是將區(qū)域性的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。

要開(kāi)辟新的市場(chǎng)，必須具備兩個(gè)條件：一是本企業(yè)的實(shí)力；二是該市場(chǎng)有接受本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的條件。

一般而言，開(kāi)辟新市場(chǎng)，需要更多的謀劃與費(fèi)用，不可粗放草率行事。一旦進(jìn)入新市場(chǎng)，更要慎重，萬(wàn)萬(wàn)不可為一些小問(wèn)題而影響自己的聲譽(yù)。小小“神童”為海爾開(kāi)辟了新的市場(chǎng)，贏得了新的顧客；而巨人大廈不僅沒(méi)有開(kāi)辟出新的市場(chǎng)，發(fā)而使這條“東方巨龍”就此夭折。

當(dāng)然，開(kāi)辟新的市場(chǎng)也包括開(kāi)辟層次性的新市場(chǎng)，例如將高收入階層或低收入階層的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，將產(chǎn)品或服務(wù)打入高檔消費(fèi)人群或推向農(nóng)村等。

圖片 3）爭(zhēng)奪一般潛在顧客： 一般來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的顧客對(duì)生產(chǎn)消費(fèi)品及一般服務(wù)型組織來(lái)說(shuō)，總是少數(shù)。這種一般潛在顧客是潛在顧客中數(shù)量最大的，因而也是組織之間爭(zhēng)奪最激烈的。

誰(shuí)的“道法”高，誰(shuí)就可能更多地贏得這些潛在顧客的青睞，從而擴(kuò)大自己的顧客群，提高市場(chǎng)占有率。

所謂“道法”，最主要的還是質(zhì)量，包括以質(zhì)量為基礎(chǔ)的品牌效應(yīng)以及促銷(xiāo)手段等。

圖片 4）爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客： 在相當(dāng)多的情況下，特別是在中間顧客（例如批發(fā)商、零售商）這一層次中，顧客往往已被“爭(zhēng)奪完畢”。

這里所說(shuō)的“完畢”包括兩種情況：一是例如某地若有10個(gè)零售商，這10個(gè)零售商已經(jīng)有了自己固定的進(jìn)貨渠道，不愿再增加進(jìn)貨渠道。二是某一種產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)，新的品牌要打進(jìn)去，很可能遭到“封鎖”和“抵制”。在這兩種情況下，你要“擠”進(jìn)去，要將競(jìng)爭(zhēng)者的顧客爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)，變?yōu)樽约旱念櫩?，都必須費(fèi)相當(dāng)大的力氣，沒(méi)有一定的“道法”，顯然是不可能的。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)重大失誤、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難等情況下，當(dāng)然更要主動(dòng)去爭(zhēng)奪，但這種必須采取合法手段，不能違反《反不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。其中最重要的手段，顯然還是質(zhì)量，其次是價(jià)格。只有質(zhì)量高、價(jià)格低、服務(wù)好，使能更多地獲得質(zhì)量效益，顧客才會(huì)自覺(jué)自愿地“轉(zhuǎn)向”，投入你的懷抱。